Eine gute Präsentation des Angebots kann als Kunst bezeichnet werden – und dies ist auch ein Spiel, in dem Sie der Regisseur, der Bühnenbildner und der Schauspieler sind. Was müssen Sie tun, um sich während des Kundengesprächs perfekt zu präsentieren und wie sind die Materialien vorzubereiten, die das Image des Unternehmens stärken?

Am Anfang stand eine Strategie …

Es ist nicht ab jetzt bekannt, dass wenn wir uns nicht entschieden haben, wohin wir gelangen wollen, treffen wir dort sicherlich nicht ein. Bevor wir also das Szenario eines Treffens vorbereiten und mit dem Entwurf von Materialien beginnen, legen wir dafür eine solide Grundlage. Beginnen wir mit einer Marketing- und Geschäftsstrategie. Der Zweck des Treffens, das geplante Budget und die Art des Begleitmaterials sind klar zu definieren. Auf dieser Grundlage werden wir die nächsten Elemente aufbauen.

Hören Sie zu, bevor Sie etwas sagen.

Bevor Sie die erste Zeile des Angebots entwerfen – machen Sie einen Stopp. Ein effektives Angebot sollte eine Antwort auf die Erwartungen, Probleme und Zweifel des Kunden sein. Um jedoch richtig zu antworten, müssen auch die Fragen entsprechend verstanden werden. Zuhören ist der beste Weg, um die perfekt angepasste Präsentation zu erstellen. Wenn wir auf die Erwartungen des Empfängers hören, werden wir ihm einen Schritt voraus sein und seine Bewegung leicht vorhersehen oder sogar schneller handeln als er. Bevor Sie also zu handeln beginnen, informieren Sie sich kurz, was der Kunde erwartet, und setzen Sie diese Erwartungen in die Vorteile des Services oder der Produkte um. Bauen Sie Ihre Kommunikation darauf auf.

Grundlagen einer erfolgreichen Angebotspräsentation

Nach der Festlegung der Strategie und Richtungen der Kommunikation kommt Zeit für das Bild – also Ihre visuelle Identifikation. Es ist wichtig, dass Sie sich in einer kohärenten Form präsentieren, die der visuellen Identität des Unternehmens entspricht. Elemente, die möglicherweise unbedeutend erscheinen, sind von großer Bedeutung. Bei der Präsentation Ihres Angebots sind sogar Details, wie die Qualität des Papiers, die Art der Weiterverarbeitung und das Binden von Dokumenten von Belang.

Hier ist sowohl wichtig, dass das Logo Ihres Unternehmens auf dem Stift, mit dem Sie schreiben, aufleuchtet, als auch dass Ihr Zeitplan damit versehen ist. Denken Sie daran, dass auch das Erscheinungsbild des Angebotsportfolios von großer Bedeutung ist, zumal wir darin normalerweise Dokumente und detaillierte Preise überreichen. Und natürlich eine klassische, elegante Visitenkarte. Eine Visitenkarte ist Ihr AS im Ärmel, die Essenz Ihres Unternehmens und die Determinante der Professionalität.

Empfehlung der Lösung und Präsentation des Angebots

Immer öfter, anstatt das Angebot zu präsentieren, sprechen wir über Lösungsempfehlungen. Worin liegt der Unterschied? Die Angebotspräsentation ist in der Regel ein Monolog, der auf einer Auflistung unserer Vorteile beruht, in einer mehr oder weniger zugänglichen Form dargeboten werden. Die Empfehlung von Lösungen wiederum ist eher ein Dialog und die regelmäßige Erstellung eines Angebots, das weitgehend auf einer bestimmten Situation, auf Fragen und Erwartungen eines Kunden basiert. Lösungsempfehlungen resultieren aus dem Prozess, aus dem Gespräch und der Analyse der Situation des Kunden. Nach einem gründlichen Kennenlernen seiner Probleme empfehlen wir eine maßgeschneiderte Lösung, die offen für verschiedene Modifikationen und ständigen Dialog ist.

Um Ihre Verhandlungsposition zu stärken, ist es sinnvoll, das Ergebnis darzustellen, das heißt eine maßgeschneiderte Antwort auf die Zweifel und die Situation des Kunden zu erarbeiten. Hier bildet unser Angebot eine Art Brücke zwischen Punkt A, wo sich der Kunde jetzt befindet, und Punkt B – wo er eintreffen will. Unsere Lösung ermöglicht es ihm, sein Ziel reibungslos zu erreichen und Hindernisse zu umgehen. Denken wir also daran, eine dedizierte Lösung zu präsentieren, aber auch ein konsistentes Image unseres Unternehmens zu erhalten.